专题：2024中国汽车软件大会

　　11月7日-8日，2024中国汽车软件大会在上海嘉定召开。上海仙途智能科技有限公司合伙人兼COO刘政康发表演讲。

　　以下内容为现场发言实录：

　　刘政康：大家好，我是仙途智能合伙人兼COO刘政康。今天，我将分享我们作为一家专注于L4级自动驾驶的科技公司，在布局国际化进程中所洞察的未来发展趋势、机遇与挑战。我们曾在欧美、东南亚及中东等多个国家和地区实地开展了自动驾驶技术的试运行项目，在此过程中，我们深入观察了各个国家的不同情况。

　　就欧美国家而言，其整体市场规模颇为庞大，然而，其政策体系相对保守且健全。例如，在目前的状况下，欧美国家中仅有德国真正大范围地出台了 L3 级无人驾驶政策。尽管欧美市场潜力巨大，但由于其对劳工权益的高度重视与保护，致使在无人驾驶技术商业化进程中，相关政策法规的推进步伐较为迟缓。这也促使众多企业很早就在欧美地区抢先布局。

　　相比之下，新加坡、沙特、阿联酋等国家在无人驾驶层面更加勇于推出创新性的政策、法规及试点项目，并通过制定国家中长期规划，如五年计划乃至2030年愿景，以推动无人驾驶技术的商业化进程。这些国家所提供的政策激励与扶持，无疑成为了中国自动驾驶企业出海的首选之地，例如新加坡和中东地区，成为了中国无人驾驶企业出海的第一站。

　　以新加坡为例，新加坡政府在官方网站上清晰明确地列出了从L1至L5各个阶段的自动驾驶技术后续定义、所需申请的资质以及相关的书面工作流程，正因如此，新加坡成为了众多企业设立自动驾驶技术标准的首选之地。

　　在中东地区，尤其是沙特阿拉伯，无人驾驶技术正处于快速发展阶段，其明确提出了到2030年在公开道路上25%的行驶车辆需实现无人化的目标。这是迄今为止全球范围内唯一一个明确提出如此大规模和具体目标的国家。这亦是众多企业和我们公司在拓展海外市场时，会将那些具备明确政策标准的国家，列为进军海外市场的首要考量缘由所在。

　　观察整个自动驾驶行业，我们可以注意到，中国某家赴美上市的自动驾驶公司，根据其近年来对自动驾驶行业数据的分析判断，揭示了无人驾驶行业增长的趋势。2022年时，全球自动驾驶行业的市场规模尚局限于百万亿级美元量级。然而，在随后的两年间，这一市场规模实现了惊人的扩张，其大小增长了近十倍。

　　这一显著增长背后，是整个自动驾驶产业链在技术革新、基础设施建设以及产品完善度方面取得了飞速进步。这些因素共同使得自动驾驶的市场渗透率逐年攀升。正因如此，我们对自动驾驶行业未来的发展充满信心，预计其在未来几年内，无论是市场规模还是市场渗透率，都将迎来更高比例的增长。

　　在国内，自动驾驶行业历经了大约四至五年的培育期。在此期间，政府通过在实际场景中采取默许态度，鼓励企业先行开展试运营，逐步在小范围内完成场景测试。现如今，无人驾驶行业已步入成熟阶段，众多城市和省份纷纷设立自动驾驶L4、L5级别的示范区，并规划出特定的测试运营道路与场景，以此鼓励企业大胆尝试并推进商业化进程。

　　拿我们仙途智能举例来说，今年九月份，我们成功获得了上海市颁发的自动驾驶环卫车辆上路牌照，这是全国第一张无人驾驶环卫装备在城市公开道路的上路许可认证。此外，在上个月，我们又取得了杭州市首张无人驾驶环卫测试牌照。当前，越来越多的城市正从测试运营阶段过渡，迈入示范运营阶段，并逐步开展商业化试点，自动驾驶车辆正逐步实现在城市道路上的运行与发展。

　　在此，也给大家介绍一下我们仙途智能公司，我们的创始团队来源于滴滴出行的自动驾驶部门，其核心成员曾在百度深度大模型学习团队担任重要职务，积累了丰富的经验与深厚的技术底蕴。公司在早期成立于上海时，主要聚焦于行业最热门的Robotaxi和Robotruck项目，进行了多项试点。然而，在这一过程中，我们发现这些项目在政策和实际应用场景上存在较大的不确定性，且整体资金投入巨大。例如，美国的Waymo公司在自动驾驶乘用车和卡车项目上，十年间已投入近一百亿美元，至今尚未实现盈利。

　　作为一家创业公司，尽管我们拥有行业领先的L4级无人驾驶技术，但在持续高额的资金投入下，盈利前景仍不明朗。因此，在探索过程中，我们选择了环卫赛道作为商业化的首个切入点。很多人可能会好奇，为什么仙途会选择环卫作为商业化的赛道呢？

　　我们在分析细分市场时，基于以下几个判断：

　　第一：环卫市场的规模远超人们的普遍预期。在中国，环卫市场的年度规模已达到数千亿人民币。若将视野拓展至全球，无论是美国还是欧洲，以及企业、公共市政部门，在环卫领域的年度预算均至少达到了万亿级水平。

　　第二：在实践落地的过程中，我们发现，无人驾驶清扫业务场景更容易被大众接纳。与网约车、出租车出行场景不同，后者时速通常可达六十至八十公里，乘客往往期望车速越快越好；而环卫清扫作业的平均时速仅为五至十公里，因为在环卫场景中，速度并非衡量效率的关键因素。

　　第三，道路清扫作业每日遵循固定线路与范围运行，这一特性使得地图更新的速度与频率得以提升，进而促使数据愈发精准。更重要的是，环卫车辆的作业时间巧妙地避开了早晚交通高峰时段，从而大幅减少了与其他非机动车的交互机会，有效避免了城市交通拥堵的加剧。

　　在早期的业务发展中，我们仙途智能主要对既有车辆改装升级，但我们毕竟是一家以软件为主导的公司。基于成本、空间和安全性的综合考量，我们在2022年推出了自主研发的自动驾驶软硬件产品——Autowise V3。2023年，基于在Robotruck和Robotaxi项目中的丰富经验，我们推出了多功能底盘产品Roboard-X。在此基础上，我们于今年第二季度发布了专门针对环卫行业的深耕产品——Platforma-X。

　　我们公司是国内较早进行无人驾驶全球布局的企业之一。很多企业都是在国内市场取得一定成绩后才考虑海外扩张，而我们自2017年创业之初就明确了海外布局的战略。2019年，我们开始了首个海外项目，2020年在美国启动了第二个项目。我们选择海外市场的逻辑非常明确：海外的人力成本较高，我们的产品在性价比上更具吸引力。近年来，我们在德国、美国和中欧等地陆续设立了分支机构和办公室。

　　在美国，每年仅环卫工人的薪酬支出（不含社保及公积金）便高达约3.5万美金/人，总计超过四千多亿美元，此部分开支约占其运营成本的三分之一。至于欧洲市场，其规模同样不容小觑，特别是德国等成本更高的地区，其市场潜力更是达到了万亿级别。

　　当前，我们在海外市场重点推广的两款产品：一款是基于传统环卫车辆改装而成的L4级自动驾驶环卫车，该车型体积庞大，功能全面。此外，我们还推出了今年的新款Autowise V3产品，其在单位面积和体积上的成本更低，具有更高的性价比。另一款是：Platforma-X，在与客户交流的过程中，我们发现他们的需求并不仅限于清扫，还包括洒水和垃圾转运等功能。而我们的产品通过前装与不同后装的灵活切换，便能满足客户的多样化需求。以往，客户可能需要分别购买清扫车、清洗车和垃圾转运车三辆车，而现在，仅需购买我们一台Platforma-X，即可完成所有作业，这无疑大大提高了客户的运营效率。同时，对于我们而言，这也实现了研发成本的优化与效率的提升。

　　在海外市场的标杆案例中，2019年，我们选择的首站是德国的一家知名化工企业。我们在其垃圾回收厂进行了试运行项目，当时我们采用改装车辆的方式，并将这些车辆空运至目的地。令人客户惊喜的是，仅空运费用便超出了垃圾车本身的成本。随后，我们的第二站是美国沃尔玛，在凤凰城其广阔的停车场中，我们实施了夜间清扫作业，有效降低了当地高昂的人力成本。

　　2020年，我们持续深耕海外市场，在德国第五大物流公司、阿布扎比的一家大型物业开发商以及英国曼彻斯特北部的一个物流中心，都成功实施了清扫项目。尤为值得一提的是，我们有幸在马斯克的工厂中应用自动驾驶车辆进行清扫作业。这些项目不仅为我们积累了宝贵的经验，更为我们在国际客户中树立了良好的口碑，形成了显著的标杆效应。

　　近半年来，我们在欧美国家的市场拓展取得了显著进展，包括在美国波士顿等地成功落地了类似项目。在项目执行过程中，我们面临了诸多挑战，但正是这些挑战，为我们带来了深刻的启示，并让我们看到了海外发展的新挑战和机遇。

　　当前我们所观察到无人驾驶技术全球出海的挑战在于：2019年我们初次涉足海外市场时，该领域内几乎未见其他中国企业的身影。然而，在近一两年间，随着行业竞争的加剧与市场的逐渐饱和，国内企业开始纷纷将出海视为新的增长点。

　　在我们早期进入国外市场时，面临着政策缺失的困境，许多政策需要与当地政府或企业共同推动才能逐步确立。近年来，我们注意到中东、东南亚等地区的一些国家，针对无人驾驶细分应用场景，开始陆续推出更为细化的政策。

　　此外，技术升级也是当前市场的一个重要趋势。早起，市场上存在着众多专注于L3甚至L2级别技术的竞争者。然而，随着技术的不断进步，我们观察到越来越多的竞争者开始从L3、L2级别向L4级别进行技术升级。

　　随着无人驾驶技术的不断升级与商业落地场景的多元化，我们希望所涉足的领域已不仅限于环卫行业，还拓展至港口、机场乃至国内的矿山等细分领域。这一拓展无疑使我们的无人驾驶技术能够更紧密地与各行业场景相融合，为公司的全面发展奠定了坚实基础。

　　在此，我愿与各位分享过去四五年间，在海外实际运营过程中所遇到的思考。

　　首先，这张照片记录了我们海外业务的典型日常，在我的手机上，同时显示着八个时区的时间，这是为了确保在安排会议时，能够充分考虑到各个时区的差异。特别是与欧美国家的合作，更需细致入微地处理时差问题。此外，我们在跨国会议中所面临的难题是，参会者可能分别身处德国与沙特，而我则可能在飞往沙特的途中。这种跨越时空的协作，无疑也是对我们的一大考验。

　　其次，在海外实际运营过程中，我们还需应对各种极端天气条件。从英国连绵的雨雪，到沙特高达四十几度的酷暑，再到沙尘暴等恶劣环境，这些都对产品的耐用性、防热性能以及防尘能力提出了极高要求。我们需针对这些特殊条件，对产品进行特殊设计与准备，以确保其能在各种环境下稳定运行。

　　最后，在运输需求方面，虽然各国之间存在70%至80%的共通性，但剩余的20%差异化需求却不容忽视。如何精准捕捉并满足这20%的特定需求，打造出符合当地市场规律的定制化产品，成为了我们面临的重要课题。举例来说，在进入英国与美国市场时，我们发现两国对于体积单位的描述标准并不统一，这就要求我们在网站展示、产品使用说明书等方面，必须分别制作符合两国用户习惯的版本，以确保信息的准确传达。

　　总结一下：海外市场不仅规模庞大，而且毛利率与利润率相对较高，蕴含着巨大的商机。然而，机遇与挑战并存，为了成功开拓海外市场，我们必须在产品、组织以及文化等多个层面进行适应性调整与创新。在此，我也诚挚地邀请更多企业加入出海的行列，共同探索海外市场的无限可能。感谢大家的聆听与支持！

　　（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）